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CIERRE DE VENTAS CON EL MÉTODO DE AUTORIZACIÓN

El método de cierre de autorización da la oportunidad de llevar a la acción de compra de forma inmediata. Una vez que llega el fin de la explicación de las características del artículo que quieres vender, y para seguir este método, solo tienes que empezar a anotar en el formulario las los datos que te de el cliente. Es posible, que cuando te vea escribir se pueda poner nervioso y te diga: “¿qué apuntas? Yo no te he dicho que vaya a comprar nada todavía”. No te preocupes, contéstale con una frase del tipo: “solo estoy tomando nota de todo lo que me dice para asegurarme de que no olvido nada”.

Tras la presentación y una vez escritos todos los datos, una buena forma de comenzar a cerrar la venta es dar la hoja de papel al cliente para verificar junto a él que todo está correcto. También se puede preguntar si le ha surgido alguna duda durante la presentación, aclararla si la tuviese, y cuando nos muestre que está de acuerdo con todo lo hablado, pedir algún dato que vuelva a confirmar la venta: “este producto se adapta a tus necesidades, ¿para cuándo querrías tenerlo instalado en casa?”. Esta estructura tan sencilla lleva a la acción.

Si la respuesta es positiva, ¡enhorabuena!, has realizado una venta. Si la respuesta es negativa no desesperes. Muestra de nuevo al cliente la hoja que has rellenado, ofrécele otra vez tus explicaciones e intenta averiguar por qué motivo no se decide a comprar tu producto. Seguro que en esta ocasión tienes más información y podrás ser más convincente porque conoces mejor los deseos de la persona con la que estás hablando.

El cierre de venta a través del método de la autorización da a los comerciales una valiosa información de la intención, las ganas de comprar que tiene un cliente y lo interesado que está en el producto de forma rápida. Ya que al final de las explicaciones se le pregunta de forma directa, aunque escondida en una pregunta indirecta, si se quiere llevar nuestro artículo. Este método se recomienda para cerrar ventas en las que hay que tomar notas por la cantidad o variedad de artículos que se necesitan. El cierre de autorización comparte alguna de las características del método del pedido en blanco.

En este vídeo sobre tipos de cierres de venta tienes información complementaria sobre la técnica de de la autorización. Ocupa la cuarta posición en la explicación (min 3:42):

Situaciones

En el mundo real podríamos vernos ante alguna de las situaciones que te proponemos abajo. Recuerda que para terminar de realizar este tipo de cierre puedes complementarlo con más técnicas, todas ellas suman.

Vendedor:
Este colchón viscoelástico es el que mejor se adapta a tu sueño, ¿cuándo te gustaría que estuviese colocado en tu cama?

Cliente:
Antes de que termine este mes.

Vendedor:
De acuerdo, antes del día 21 estarás durmiendo sobre el colchón. Solo necesito una firma aquí.

El vendedor pasa a cerrar la venta.

Vendedor: El grifo que ha elegido controla muy bien la temperatura a la que sale el agua ¿Quiere que le instalemos también de forma gratuita el sistema de ahorro de agua?

Cliente: Sí, así ahorraré en la factura.

Vendedor: Lo anoto por aquí.

El vendedor pasa a cerrar la venta.

fontaneria

Vendedor: Verás como con este ordenador trabajas mucho más rápido. ¿Quieres que te instale un antivirus?

Cliente: Sí, así estará más protegido.

Vendedor: Me pongo a trabajar con él y mañana por la tarde puedes pasar a recogerlo.

El vendedor pasa a cerrar la venta.

tienda-informática

Vendedor: Así quedará tu nuevo salón con los muebles instalados. Cuándo te vendría mejor que se pasasen por tu casa los montadores, ¿por la mañana o por la tarde?

Cliente: Por la mañana porque por las tardes trabajo.

Vendedor: Genial. Solamente necesito que revise la dirección que he anotado y que firme al final de la página.

El vendedor pasa a cerrar la venta.

Imagen de una tienda de muebles

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