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CIERRE DE VENTAS CON EL MÉTODO DE REDUCCIÓN AL RIDICULO

Las grandes cifras asustan. Por desgracia, la mayoría de la gente no tiene una cantidad de ahorros con muchos ceros a la derecha.

Por ese motivo decirle a una persona, en un primer momento, que un piso vale 200.000 euros o que el ordenador portátil que mejor se adapta a sus necesidades cuesta 2.500 euros seguramente le haga pensar: “es demasiado caro para mi, no lo voy a comprar”. Nuestro trabajo como comerciales es hacerle ver esas cifras en números cotidianos, los del día a día. Esos son los que maneja. Y con los que verá que el esfuerzo económico que tiene que hacer no es tan elevado como parece en un principio.

Volvamos al ejemplo del ordenador portátil. La vida útil de uno de estos aparatos está de media en 3  años. Es decir, si dividimos el coste por cada año sale que nos costará 834 euros. Son 69,5 euros al mes. O lo que es lo mismo 2,30 euros cada día. Seguramente hacer esa inversión diaria no supone tanto para nuestro cliente. Hay que saber transmitirle que con el producto su necesidad queda cubierta con las máximas garantías. Es su mejor opción, con la que de verdad quedará satisfecho.

Una buena forma repasar los puntos fuertes del producto. “Este ordenador tiene una potencia altísima”; “es capaz de trabajar durante horas”; “la batería dura 10 horas, lo habitual es que solo dure 4”; “los componentes son buenísimos por lo que seguramente no tengas que hacer ningún mantenimiento durante esos 3 años”.

Cabe recordar que esta técnica se adapta mejor a productos que tengan un coste elevado para el cliente. No tendría mucho sentido decir que una barra de labios cuesta 1 céntimo por uso. Vamos a ver ejemplos en los que podremos utilizar esta técnica de cierre para afianzar más su concepto.

– Es un producto exclusivo
– No es un artículo para todo el mundo
– Este producto garantiza el buen funcionamiento
– Es el que utilizan los profesionales
– Va a ser para toda la vida
– No te vas a cansar de él
– Te vas a sentir como un millonario, un rey, una reina, un jeque

– Tus sensaciones cambiarán
– Va a hacer que todo el mundo te pregunte por él
– Esta lavadora deja la ropa como en la tintorería
– Con esta cámara te sacarás unas fotos de estudio
– Es un crucero de 5 estrellas
– Es un anillo que podrás regalar a tus nietos

El cierre de reducción al ridículo es un método que se usa habitualmente en la publicidad, como en este anuncio de Lomonaco:

Situaciones

En el mundo real podríamos vernos ante alguna de las situaciones que te proponemos abajo. Recuerda que para terminar de realizar este tipo de cierre puedes complementarlo con más técnicas, todas ellas suman.

Cliente: No me puedo permitir una cocina tan cara. Su precio es para mi excesivo.

Comercial: Esta cocina podrá estar funcionando en tu casa un mínimo de 15 años. Su calidad lo  permite. Como me has comentado, te gusta mucho cocinar. Por lo tanto vas a pasar muchas horas dentro de ella. En 15 años esta cocina te va a costar diariamente menos  de 1,50 euros. Lo que cuesta el café diario ¿No crees que es una buena inversión en tu felicidad? Imagínate por un momento haciendo la receta de la pularda rellena que tanto gusta a tu familia.

Cliente: Sí, la cocina me gusta. Pero en este momento no tengo disponibles los 8.000 euros.

Comercial: Ese no es un gran problema ya que disponemos de un plan de pago aplazado. Además estarás conmigo en que una inversión de menos de un euro y medio diario la puedes afrontar ¿verdad?

Cliente: Sí, ¿cómo sería ese plan de pago aplazado?

A continuación el vendedor pasa a cerrar la venta.

Cliente: El reloj es precioso, pero es muy caro. 300 euros es mucho dinero.

Comercial: Solo son apenas 80 céntimos diarios durante un año. Incluso el pan que tomamos cada día cuesta más. Piensa que va a ser un regalo para toda la vida y que tu pareja lo va a recordar siempre. Cada vez que mire la hora se va a acordar de ti. Va a pensar: “qué detallista es, lo compró pensando en mi”. Tu amor hacia tu pareja seguro que vale  más de 80 céntimos diarios ¿verdad?

Cliente: Sí, vale más. Visto así…

A continuación el vendedor pasa a cerrar la venta.

Cliente: La verdad es que el salón quedaría genial si le hacemos esta reforma pero creo que es mucho dinero.

Vendedor: Piensa que podrás disfrutar de él durante toda la vida, ya casi puedes imaginarte comiendo en tu nuevo y espacioso salón, ¿increíble, verdad? Además, se trata de una inversión en calidad de vida para ti y tu familia que solo va a costarte 2 euros al día.

Cliente: La verdad es que así visto 2 euros diarios tampoco es tanto.

Vendedor: Claro que no. Puedes tener el salón que todo el mundo querría tener por menos de lo que te cuesta comerte un pincho al día.

A continuación el vendedor pasa a cerrar la venta.

Vendedor: ¿Qué le parece? Lo cierto es que es la mejor televisión que tenemos en este momento. Tiene unos gráficos espectaculares, imagínese lo bien que verá los partidos de su equipo favorito.

Cliente: Me encanta pero su precio no me convence. Es demasiado para mi.

Vendedor: Piense que va a poder disfrutarla con toda su familia y amigos por el precio de un café diario. Solo 1,20 al día por la mejor televisión de mercado.

Cliente: ¿Solo? Visto así no me parece tanto.

A continuación el vendedor pasa a cerrar la venta.

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